买卖房屋，在大多数情况下，常常是买卖双方一生中最大的一笔财产交易，是整个家庭多年累积财产的一次战略性大转移。如何保障整个过程的平稳有序直至顺利地完成，防止遭受重大损失，是一件头等重要的大事。在整个房产出售的过程中，有许许多多的隐性的问题和陷阱，就是做了多年的非常有经验的房地产经纪，也会时不时的遇到一些新的问题。如何把握和绕过这些陷阱，对于非专业房产人员，是非常非常难的一件事情，人们很难对各种情况都考虑周全。而只要在其中的任何一个环节没有处理好，就会很容易引发纠纷，以至恶化到导致法律诉讼，还有些时候，由于有些条款没有处理好，就如同埋下个法律上的一个“定时炸弹”，在自己糊里糊涂过了很长的一段时间后，后遗症才会突然爆发出来。人们常常赞赏初生牛犊不怕虎的精神，但是，在实际的动物世界里，不怕虎的牛常常会被吃掉。

 

卖房子的时候，参观房产的人多如牛毛，但真正严格意义上的，有购买意愿也符合购买条件的买家却是很少，有很多参观者不过是好奇心而已。如果一个自售的卖家遇到了一个买家同意购屋的话，这时候卖家自然愿意非常努力的想把整个交易尽量的去处理好，但是，如果买卖双方都没有相关的知识和技能，常常的结果是交易在最后一刻功亏一篑。那么，让我们来看看自在众多自售房产的案例中，究竟会出现一些怎样的问题呢？

 

最常见的是在条件的满足上出现了问题。在许多的这些条件中，举个例子，验房这一环节就会有许多问题。验房师这个行业目前还是一个没有受到法律规范的行业，不需要执照，任何人都可以去验房。如果交易中没有人帮助审核把关的话，最常见的情况是买家拿起一本黄页，或者一些报纸广告，象大海捞针一样一个一个的打电话去问，不要说面对那些不计其数、各种各样的验房师，电话根本无从打起，就是买家不惜时间、不厌其烦的去问，也识不出个好坏来。对于买家那些外行的问题，几乎所有验房师都能回答的完美无缺，应对自如。然后呢，那也就是只能是凭感觉了，大多数买家会请个态度比较好的，或者比较便宜的验房师。但是，在很多时候，态度好不一定水平高，价格低可能是因为能力低，买家最后很可能就请了一个没有第三方保险的三脚猫验房师，而如果是这种验房师验的房，一旦买家下房屋后发现有隐患或其他问题，法庭之上买家有可能面临失去向卖家的法律追索的机会，甚至于以后可能连保险的申报也有可能被保险公司拒绝。同时，对于卖方来讲，假如买家聘请了一位没有足够资质的验房师，在经验不足而判断不准的情况下，为了保险起见，验房师就有可能对一些问题过分的夸大，或者是含糊的怀疑，这时就对卖家很不公平。这时，买家会不知所措，结果是买家就可能会过分疑虑这些被夸大了的，甚至于可能根本不存在的问题，会因为不明情况而恐惧退缩，最终失去对房产的信心。这样，对于买卖双方，都是非常的可惜。

 

买卖房产牵涉到多个专业的领域，是需要大量的跨科类的相关知识来做后盾的。贷款绝对是这些领域中的另一个重要的部分。在有些自售的例子中，买卖双方把文件递交个公证师，以为万事俱备，然后就在哪里等时间。结果，在公证日前的几天，公证师检查文件却发现根本还没有一个任何一家银行来提供贷款，于是，公证师向买家询问资金来源，而到这时候买家才大梦初醒，发觉自己需要贷款而赶紧去办理。但是有一点，贷款这件事不是想办就一定会办得出来的，如果房屋售价过高不符合市场价值，或者是买家没有足够信用度，或者是收入过低，或者是贷款额过大等等，买家的贷款请求都可能被银行拒绝。而直到这个时候，卖家才发现自己白忙了一场，而这一切可能就是双方要在去公证师事务所的几个小时前发生的。

 

另外还有一个比较极端的例子，2009年在魁北克城地区，在一宗房产交易中，由于各种原因，买家决定放弃购买而强行退出交易。这时候，卖家无可奈何只能再次出售房产，但是，同时他也做出了另外的一个决定，就是不再聘请经纪而由自己来卖房子，在苦等了几个月以及几番周折后，终于再次卖掉了房产。于是，在卖掉之后，为了弥补损失，卖家随即起诉前一个毁约的买家，要求弥补因为再次出售房产而导致的一切经济损失，其实这也是于情和理，卖家由于前一个买家的毁约，导致时间精力和金钱上的大量损失，要求赔偿也不为过。但是，在这宗案子中，尽管卖家是受害者，但法庭却驳回了他对前买家提出的经济赔偿的要求，原因是由于卖家在第二次卖房时选择了不聘请经纪而自己卖房，导致该房产失去了大量的潜在买家，房产的成交价格也就无法公正的体现出其应有的市场价值，这是卖家没有尽最大可能去减少自身的损失的体现，是卖家的自己错误，因此高级法院宣判不支持提出的索赔要求，由卖家自己承担产生的损失。

 

一般的人会这样认为，没有经纪就没有了卖房的成本支出，这绝对是个错误。且不说别的，时间和精力上有大量的支出，如果有人喜欢成天的、不厌其烦的向来参观的这些或多或少感兴趣的参观人群，不断进行重复的介绍，这也是一种个人选择。即便是这样，为了让别人知道有这样一栋房产在卖，就需要做很多的宣传，尤其当房产不在主流市场上时，宣传的力度更要加大，而这些买售牌，设计广告，上报纸，上网，交通等等都需要费用。同时，由于没有专业的流程和做法，和买家之间出现纠纷的可能性大大增加，一旦有问题出现而导致法律诉讼，律师常常以小时计费，对这种类型的纠纷，律师费起版价就是$15,000以上，而且会噩梦缠身甩不掉，时间精力全搭了进去。因此，人们当然可以选择自己卖房，但认为这样就会没有费用成本是个完全错误的认识。

 

另外一个角度来讲，买家购买自售房也常常会受到误导和损失。由于没有经纪的监督和规范化操作，卖家提供的所有与房产有关的信息都缺乏考证，这种情况常常出现在一些自卖房屋的网站中。有些卖家常常夸大好处同时掩盖缺点。举个例子，房屋使用面积的有时会出现虚报的现象，而买家参观房屋时，大概没有人会带把尺，用个一个多小时把房子的每个房间里里外外量个遍。等到公证入住了，才发现房子的表面数据其实与实际情况相差甚大。于是纠纷就这样出现了。而只允许经纪登记房产的主流房产系统，不光是待售房产数量比那些自售网站的房产数量不知道多了多少倍，而且其中的数据要可靠的多，这是因为经纪是要对输入的数据负责的，绝大多数的经纪肯定不愿意只为了一个房产而去面临房地产纪律委员会的制裁，而且有些制裁重则会被吊销执照的。

 

数据只是一个方面，没有经纪的卖家，由于没有参照房产，或者仅仅参考了邻居的一二栋房产，对房产的市值没有一个客观的认识和综合的判断，喊出来的价钱会偏差比较大。房产评估本身就是一门专业，不要说没有一样的房子可以做比较，就是隔壁的房子和卖家的这栋一模一样，房屋的状况也会不同，举个例子，如果屋顶和供暖系统要是更新过了，光这其中的差价可能就已经是二万块钱或更多了，一个厕所的装修也是几千上万的的，如果地基出了问题，那更是少则几千，多则几万的区别，所以，没有细节分析的比较，是没有意义的。如果买卖双方自己谈价格，就好比没有基础的空中楼阁，定价的随意性很大。在通常情况下，对于卖家来讲，由于有自己的感情因素在里面，就算假设和别人一模一样的房子，往往也会认为自己房产更值钱，因此，普遍的情况是自售房的叫价大多都会比一般的叫价高一些。当然，也有一些卖家由于不熟悉市场而选择自售，叫价偏低而吃亏的，但这种情况比较少见。

 

另一个常见情况是Certificate Of Location 的问题。买卖双方常常没有这个概念，就是有这个概念，也不清楚是否需要更新，以及如何去阅读理解。由于没有人把关文件，卖家常常把这事糊里糊涂的拖到最后，等到要公证了才发现需要重新做一个，也不清楚去哪里做这个证书，谁又有资格去派发这个证书。做这样一个证书当然是需要一段时间的，结果，当卖家把这些事情搞妥后，已经拖了很长的一段时间，而买家就可能早已按原计划提前把原来住的地方退了，这样的话买家就有一段时间没有地方住，东西家俱也根本没地方放，处于十万火急的被迫四处寻找临时住所的尴尬境地，不光是来回搬家劳心劳力的问题，刚买的房子也没有时间装修，以及发生的相关住宿等额外费用，乔迁之喜变成了怨声载道，因此极有可能引发经济赔偿纠纷，或者干脆买卖取消，或者二者都是。

 

不准确的卖方声明也是个大问题。大多数的自售房交易不受到地产条例的规范和制约，不会使用经纪通常使用标准规范文本。卖方声明件就是其中一个重要文件，这个文件的正规范本是用小体字写满的、有Legal尺寸大小的四大页纸。而在自售房交易中，几乎很少会有这个文件。通常的做法是买家在参观房屋时，和卖家进行一些讨论而已，这些口头上的交流和声明，在法律上当然也是承认有效的，但是，问题是在于证据。撇开那些卖家存心知情不报的现象，口头交流还存在着卖方描述的准确性问题和买方理解偏差的问题，纠纷也常常会由此而起。这样，在法庭上就出现了这样一个现象，卖家誓言旦旦的说他作过这样那样的声明，而买家也是赌咒发誓的说根本就没有这件事，那么，法庭相信谁呢，那就要看各自谈话的可信度了，这样，就会导致冗长而痛苦的诉讼过程，双方的信用都会因此受到影响，这最后的结果就要由法官来判定卖方是否做过这个声明。换句话讲，如果买家在买完房子后发现有重大问题而导致房子价值的下降，那么，买家必须向法庭提出卖家绝对没有向他提到过该问题的任何只字片语的证据，否则双方法庭争辩的焦点就转化成各自的信用问题。

 

一旦房产上市，卖家常常就会面临着一些情况和压力，需要在极短时间内做出一些重大的决定和采取一些重要的也是必要的举措。通常的例子是卖家突然有多个OFFER同时出现。这些OFFER有可能在同时出现，也可能相差个几小时。由于OFFER常常带有时效性，当卖家自己出售房子时，很难有这个能力在极短的时间内去判断哪个OFFER最好，以及如何去反应，在法庭审理历史中，也是常常看到这些案例的，通常法庭也不会认为一个普通卖家能够有能力做到专业的处理分析。而在这种有巨大精神压力和急迫的情况下，经纪就有这样的能力专长去提出一些建议，例如如何分析选定，以怎样的次序和怎样的条款来接受OFFER，以及如何来实时应对各种更为复杂和紧急的情况。

 

经纪还有许多其他的一些责任，例如前面讲到过的验房师问题。根据法律，经纪必须有责任提请买家验房，必须让买家通过验房受到保护。经纪同时应该确认验房师是否具有最基本的条件，包括是否具备责任保险，是否提供书面报告，是否按照房产委员会的规范流程来验房，和是否使用书面协议写清验房师和用户的权利和义务等等。

 

谈判是买卖房产的重头戏，这是个很不容易、难度非常大的任务。谈判双方每个谈判回合都可能牵涉到成千上万的金额，当一旦买卖双方牵涉到赤裸裸的金额争夺战中，谈判技巧，说服力和大量参考材料至关重要（注意，我这里指的是使用大量的已售房产资料作参考）。一个好的经纪，既要让谈判进行下去，又要为自己的客户去争取最大的利益，能力比较强的经纪其谈判技巧和水平是一定会给客户带来好的回报的。

 

在谈判中，经纪还有一个价值就是充当中间人，因为经纪自己不会情绪化的介入交易的谈判，这样就极大降低了争论和冲突。有一个故事，一个买家在参观房子的时候脱口而出说这个房子像猪窝，根本不值这个价云云，卖家当时就跳了起来。这是因为相当一部份卖家由于在房子里居住了很多年，房子对于他来讲已经超越了房子本身的价值，对他而言，这是他一个曾经的家，一个有很多情感记忆的窝，因此，卖家常常对房子有很强烈的感情依附，一旦有人批评时，有些卖家就会非常恼火，这就导致了口角，最终的结果常常就是不管三七二十一，就是不卖给你了。这种情绪化的结果其实等于对双方来说都失去了一次机会。而经纪作为中间人，其目的是为卖家找到最好的价格和最符合条件的买家，绝对不会因为买家批评几句而情绪化。

 

前面列举的这些问题和例子，只不过是房产交易中一些常见的问题，在实际生活中，没有一栋房产是相同的，每个房产成交背后的故事和经历过的问题也是不同的，面对各种情况如何应对显得尤其重要。房产经纪作为一个专业人员，能够为房产买卖带来其自身的专业价值而使交易变得不同。房产经纪受过重要的培训，也只有房产经纪才是房地产的专业人员。他们精通各类文件，表格，出售/购买条件和条文等等。他们能辨认出那些条文和文档是重要的，能够精准的分辨出哪些话是人们希望讲的、哪些话是人们必须讲的，以及如何去讲，包括其背后的相关涵义。一旦需要撰写条款，经纪也才是专业的，才能把条款写的纹丝不漏，无漏洞可钻。

 

最后需要讲的是，时间对大多数人是很宝贵的。如果卖家愿意投入个五、六十个小时自己去对每个参观者不厌其烦的介绍房产，同时知道什么该说什么不该说，这也是一种选择。但另一方面，房产经纪是那些对房产充满兴趣，拥有大量知识作后盾，能够精确评估房产价值，也知道如何去销售房产，如何去处理复杂情况，以及想方设法为客户争取利益的人。从重要性上来讲，房产买卖常常是很多家庭一辈子中最大的一次交易，是多年辛苦积蓄的体现转换。房产经纪代表了专业的服务和能力，可以为买卖双方保驾护航，以确保整个流程在没有后患的情况下、公正平稳的顺利完成。